文|俞燕

編?|吳戈

(資料圖)

出品|喻觀財(cái)經(jīng)

走進(jìn)位于湖北咸寧繁華地段的一棟寫(xiě)字樓，儼然身處微型CBD。電梯的內(nèi)壁，貼滿了大大的海報(bào)。

?海報(bào)印刷精美，海報(bào)上的主角笑靨如花，硬照旁邊印滿文字：xx保險(xiǎn)公司和主角身份的介紹。

?如果電梯上行時(shí)在某層短暫停留，你就會(huì)看見(jiàn)電梯口的對(duì)面墻上掛著的保險(xiǎn)公司銘牌。

如果你是一名保險(xiǎn)客戶，走進(jìn)這座樓可能需要一些定力，你可能會(huì)被吸引著走進(jìn)其中任何一家公司，而忘了你最初打算去的那家。

?如果你足夠有定力，徑直來(lái)到21層，來(lái)到其中一間職場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這家非常不一樣：這里沒(méi)有人來(lái)人往的代理人，沒(méi)有忙著組訓(xùn)的主管，沒(méi)有熱鬧的晨會(huì)。

?房間只有一張長(zhǎng)長(zhǎng)的會(huì)議桌和寫(xiě)字板，一處的角落則被設(shè)置成養(yǎng)老場(chǎng)景體驗(yàn)功能區(qū)。

這里便是傳說(shuō)中的獨(dú)立代理人門(mén)店——“大家人壽高新同恩專(zhuān)屬代理店”（下稱(chēng)“同恩店”）。目前它是咸寧市獨(dú)此一家的獨(dú)立代理人門(mén)店。

?2020年12月23日《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》出臺(tái)，醞釀多年的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式終于落地。大家人壽啖了“頭道湯”。

?文件出炕四個(gè)月后（2021年4月26日），大家人壽宣布啟動(dòng)“星鏈計(jì)劃”，招募事務(wù)所合伙人，獨(dú)立代理人模式正式起步。

?2021年8月19日，大家人壽首家專(zhuān)屬代理店在深圳注冊(cè)成功，成為國(guó)內(nèi)獨(dú)立代理人模式乃至保險(xiǎn)發(fā)展歷程中的標(biāo)志性事件。

?截至目前，大家人壽已在八個(gè)省市開(kāi)設(shè)了26家專(zhuān)屬獨(dú)立代理人專(zhuān)屬門(mén)店，其中，在2022年4月開(kāi)張的同恩店，是大家人壽乃至整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)在湖北開(kāi)設(shè)的首家且是唯一一家專(zhuān)屬代理店。同恩店負(fù)責(zé)人胡樹(shù)林成為湖北壽險(xiǎn)業(yè)第一個(gè)“吃螃蟹者”。

?此前在其他保險(xiǎn)公司工作的胡樹(shù)林表示，他之所以加盟大家人壽，便是沖著獨(dú)立代理人專(zhuān)屬門(mén)店而來(lái)的。從業(yè)績(jī)上來(lái)看，他一點(diǎn)也不后悔自己的選擇：開(kāi)店僅有八個(gè)月，他達(dá)成的保費(fèi)規(guī)模已達(dá)150萬(wàn)元，成功晉身MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議）會(huì)員，成為大家人壽322名獨(dú)立代理人MDRT會(huì)員中的一員。

這個(gè)業(yè)績(jī)對(duì)于大多數(shù)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，沒(méi)那么容易達(dá)成。胡樹(shù)林的成功，僅僅來(lái)自獨(dú)立代理人這種模式嗎？?

新型創(chuàng)業(yè)者

在大眾創(chuàng)業(yè)的年代，擁有一家公司是很多人的熱血夢(mèng)想。

?當(dāng)胡樹(shù)林把工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照和幾個(gè)公章放在桌上，一位首次來(lái)訪的客戶饒有興趣地仔細(xì)端祥著營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的信息。與他平素見(jiàn)過(guò)的保險(xiǎn)代理人不同，胡樹(shù)林看上去更像是一位氣場(chǎng)十足的老板。

?胡樹(shù)林曾經(jīng)也是一位媒體人，每日奔波。一場(chǎng)突發(fā)疾病，不僅改變了他的心態(tài)，也改變了他的人生之路。

?病愈后理賠醫(yī)療費(fèi)時(shí)，胡樹(shù)林才真真切切地感受到之前買(mǎi)的保險(xiǎn)，對(duì)于他有多么重要。

?淋過(guò)雨的人，也愿意為別人撐傘。這段經(jīng)歷，讓胡樹(shù)林毅然決定投身于保險(xiǎn)業(yè)，成為一名保險(xiǎn)代理人，讓更多的人了解保險(xiǎn)，感知保險(xiǎn)。

?當(dāng)?shù)弥蠹胰藟垡瞥霆?dú)立代理人模式，胡樹(shù)林跳槽而來(lái)。

?去年3月，胡樹(shù)林完成同恩店的注冊(cè)，一次變成“胡總”。從保險(xiǎn)代理人“行商”變成“坐商”，他的一個(gè)直觀的感受是，以法人身份與律師事務(wù)所等組織談合作，雙方地位對(duì)等，合作變得順暢很多。而這種法人身份，也讓客戶感覺(jué)到他具有了依托于組織的信任度。

?此外，從財(cái)務(wù)角度來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)專(zhuān)屬代理店作為個(gè)體工商戶，可以公對(duì)公地支付傭金支付，并依法享受各地小微企業(yè)社保和稅收等優(yōu)惠政策，可降低代理人的稅負(fù)，進(jìn)而提高收入。

?胡樹(shù)林亦坦言，獨(dú)立開(kāi)店并不容易，除了需要支付辦公室租金、助理薪資等成本，更需要健康、養(yǎng)老、法律、財(cái)務(wù)等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)支撐。

?從行商到坐商，從傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人到個(gè)體工商戶，這不僅僅是身份的轉(zhuǎn)變，對(duì)代理人自身綜合素質(zhì)是巨大考驗(yàn)。

?沒(méi)有了傳統(tǒng)金字塔模式下各級(jí)主管的“傳幫帶”，必須自己獨(dú)立展業(yè)、拓客和提供各種服務(wù)，就需要獨(dú)立代理人具備“全才”模式。這對(duì)于獨(dú)立代理人尤其是入行較短的代理人，挑戰(zhàn)不小。

?尤其是，根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)，個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是從以往的強(qiáng)銷(xiāo)售屬性，轉(zhuǎn)型到未來(lái)的強(qiáng)服務(wù)屬性。這一點(diǎn)在獨(dú)立代理人身上體現(xiàn)上更加顯著。

?胡樹(shù)林亦坦言，同恩店在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，自己也遇到不少困難，有時(shí)也會(huì)向大家人壽總公司的對(duì)應(yīng)部門(mén)吐槽一下。

?如果從隸屬關(guān)系上來(lái)說(shuō)，大家人壽與獨(dú)立代理人專(zhuān)屬代理店其實(shí)是一種合作關(guān)系，由大家保險(xiǎn)對(duì)“店主”們提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，提供智力支持。

?大家人壽個(gè)險(xiǎn)事業(yè)部個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展部副總經(jīng)理劉勇剛介紹，大家人壽主要通過(guò) “優(yōu)化招募、資質(zhì)認(rèn)證、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、薪酬激勵(lì)改革、職業(yè)道路規(guī)劃”等舉措，提高代理人的綜合素質(zhì)。

?大家人壽打造了“招募、客經(jīng)、訓(xùn)練和運(yùn)營(yíng)”四個(gè)生態(tài)化專(zhuān)業(yè)賦能體系，來(lái)幫助獨(dú)立代理人打造自身專(zhuān)業(yè)的形象和品牌，提升其專(zhuān)業(yè)能力。

?據(jù)了解，大家人壽通過(guò)校企合作開(kāi)展“三年五證”（三年考取健康財(cái)富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃師、私人財(cái)富管理師和金融資產(chǎn)管理師五個(gè)證）專(zhuān)業(yè)資質(zhì)認(rèn)證，去年還與國(guó)際信托與資產(chǎn)規(guī)劃學(xué)會(huì)（STEP）合作，將獨(dú)立代理人培養(yǎng)為全球認(rèn)證的STEP會(huì)員。

?與普通代理人職場(chǎng)不同，大家人壽的專(zhuān)屬代理店設(shè)有養(yǎng)老場(chǎng)景體驗(yàn)功能區(qū)?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)老齡體驗(yàn)、VR看養(yǎng)老社區(qū)等輔助設(shè)備真實(shí)感受地老去的體驗(yàn)，并在線探店大家保險(xiǎn)已經(jīng)開(kāi)業(yè)的城心養(yǎng)老社區(qū)。

?這個(gè)小小的體驗(yàn)區(qū)，讓專(zhuān)屬代理店把原本無(wú)形的金融服務(wù)，轉(zhuǎn)化成客戶看得見(jiàn)摸得著的體驗(yàn)式服務(wù)，進(jìn)而激發(fā)出自內(nèi)心的真實(shí)保險(xiǎn)需求。

?“只有專(zhuān)注于主業(yè)，精準(zhǔn)地挖掘和匹配消費(fèi)者的需求，提供差異化的服務(wù)，才能獲得更多客戶的青睞?！焙鷺?shù)林表示。

?胡樹(shù)林透露，工作之余，他還在忙著考相關(guān)的資格證書(shū)，如今手里已握了好幾份證書(shū)，但是學(xué)無(wú)止境。畢竟現(xiàn)在客戶自身的金融素養(yǎng)也在不斷提升。

打破“金字塔”

眾所周知，當(dāng)初被友邦保險(xiǎn)引入內(nèi)地的保險(xiǎn)代理人制度，一個(gè)最根本的特點(diǎn)是金字塔式的層級(jí)管理結(jié)構(gòu)。

?在這種模式下，增員、招募成為核心。在金字塔頂端的主管們，可以憑借龐大的“人頭”傭金提成而“躺賺”。

?正因?yàn)槿绱?，在既有利益格局之下，擁有?guī)模不菲的代理人隊(duì)伍的老牌保險(xiǎn)公司若要實(shí)現(xiàn)代理人轉(zhuǎn)型，殊為不易。

??但是，隨著行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化以及客群的變化，傳統(tǒng)的“金字塔式”組織結(jié)構(gòu)已難以為繼。尤其是三年大疫之下，增員更是難上加難，保費(fèi)規(guī)模和代理人數(shù)量已持續(xù)下滑。

??作為脫胎于老公司、個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍原本較小的“新”公司，大家人壽主打獨(dú)立代理人模式，重構(gòu)個(gè)險(xiǎn)渠道，無(wú)疑轉(zhuǎn)型成本更小。

?劉勇剛介紹，大家人壽的獨(dú)立代理人模式，有三個(gè)關(guān)鍵要素：扁平化分賬模式、合伙人和事務(wù)所的組織載體、生態(tài)化的賦能體系。

??所謂扁平化分賬模式，便是壓縮傳統(tǒng)的金字塔的組織層級(jí)，以直傭?yàn)橹魅〈鷤鹘y(tǒng)模式下的間傭?yàn)橹鞯睦娣峙錂C(jī)制。

?在獨(dú)立代理人模式之下，基礎(chǔ)傭金、獨(dú)代津貼、客戶經(jīng)營(yíng)津貼等項(xiàng)目作為直接銷(xiāo)售收入，有助于提高保險(xiǎn)獨(dú)立代理人的穩(wěn)定性，使其能夠并愿意長(zhǎng)期留存下來(lái)，進(jìn)而其使有足夠的底氣進(jìn)一步打磨自己的專(zhuān)業(yè)能力，變得更加職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化。

??這種扁平化，同樣體現(xiàn)在組織架構(gòu)上。劉勇剛介紹，大家人壽承擔(dān)作為保險(xiǎn)公司的主體責(zé)任，提供培訓(xùn)和風(fēng)控等支持。對(duì)獨(dú)立代理人倡導(dǎo)的是合伙人精神，而不是上下級(jí)的關(guān)系。

?生態(tài)化的專(zhuān)業(yè)體系，則是更高層面的問(wèn)題。從目前來(lái)看，其確立了以養(yǎng)老為中心的業(yè)務(wù)特色的專(zhuān)業(yè)賦能體系。?

?據(jù)了解，截至2022年底，大家人壽的個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)5.6億元，同比增長(zhǎng)115%，獨(dú)立代理人月人均產(chǎn)能近3萬(wàn)元，月人均收入1.1萬(wàn)元，處于行業(yè)領(lǐng)先水平，整體展現(xiàn)出高素質(zhì)、年輕化的特征。

?湖北分公司總經(jīng)理王學(xué)群介紹，湖北分公司從2021年6月開(kāi)始試點(diǎn)獨(dú)立代理人模式，截至2022年底，已開(kāi)設(shè)專(zhuān)屬代理店1家，擁有MDRT會(huì)員32人，分公司個(gè)險(xiǎn)渠道全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)新單期交保費(fèi)5000萬(wàn)元，代理人月人均產(chǎn)能4.1萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)73%。

?王學(xué)群認(rèn)為，同恩店的落地對(duì)獨(dú)代行業(yè)發(fā)展起到示范作用，湖北分公司有望通過(guò)體系化培訓(xùn)提升專(zhuān)業(yè)技能，沉淀出一批真正符合專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化的獨(dú)立代理人，希望通過(guò)獨(dú)立代理人模式探索為保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展積累更多經(jīng)驗(yàn)。

“獨(dú)立”不易

保險(xiǎn)業(yè)自復(fù)業(yè)以來(lái)，已經(jīng)歷多次轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型復(fù)轉(zhuǎn)型，新痛疊舊痛，依然痼疾難除。

?三年前，一批保險(xiǎn)公司又開(kāi)啟了新一輪轉(zhuǎn)型。劉勇剛認(rèn)為，當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)正經(jīng)歷著高質(zhì)量轉(zhuǎn)型下的陣痛，獨(dú)代模式或許會(huì)是壽險(xiǎn)行業(yè)突破當(dāng)前困境，專(zhuān)注于保險(xiǎn)銷(xiāo)售和客戶服務(wù)專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的方向之一。

劉勇剛認(rèn)為，新商業(yè)模式大環(huán)境的突出特點(diǎn)是“強(qiáng)個(gè)體時(shí)代”來(lái)臨，人與組織的關(guān)系由嵌套變?yōu)榻蝗?，個(gè)人從組織中可有可無(wú)的“一塊磚”轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂兄黧w地位的組織合作者身份，依賴的是個(gè)人能力的積累和品牌的打造。

?自從獨(dú)立代理人制度落地以來(lái)，除了大家人壽，還有一些保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)探索這一模式。

?不過(guò)，從目前來(lái)看，總體上試水者仍屬于少數(shù)派。

?湖北省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)壽險(xiǎn)處主任劉璐透露，當(dāng)前河北、河南、黑龍江、湖北、江西、遼寧、山東和深圳等8個(gè)省市開(kāi)放注冊(cè)保險(xiǎn)專(zhuān)屬代理店，江蘇等地銀保監(jiān)局也正在進(jìn)行專(zhuān)題調(diào)研，但目前僅有大家人壽在內(nèi)的少數(shù)保險(xiǎn)公司符合注冊(cè)專(zhuān)屬代理店的資質(zhì)。

?擁有一定規(guī)模個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的保險(xiǎn)公司，短時(shí)間內(nèi)難以打破既有利益格局和改造現(xiàn)有隊(duì)伍之外，如要轉(zhuǎn)型實(shí)施獨(dú)立代理人制度，還需要在傭金費(fèi)用體系和考核制度上進(jìn)行改變。

?根據(jù)相關(guān)的政策，獨(dú)立代理人不得發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，要嚴(yán)格以業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量為根本建立傭金費(fèi)用體系和考核制度。這意味著，保險(xiǎn)公司要從以往以保費(fèi)規(guī)模為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)為以業(yè)務(wù)品質(zhì)為導(dǎo)向。這不僅需要重構(gòu)績(jī)效體系，還需要提升從業(yè)人員的素質(zhì)。這也很難從短時(shí)間內(nèi)達(dá)成。

?更重要的是，根據(jù)目前的政策，獨(dú)立代理人與保險(xiǎn)公司仍是“一對(duì)一”的代理關(guān)系，不能同時(shí)代理多家險(xiǎn)企的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，尚不能實(shí)現(xiàn)真正意義上的“獨(dú)立”，在一定程度上降低了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)的客觀性和中立性。

?不過(guò)，亦有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從我國(guó)的現(xiàn)狀來(lái)看，目前其實(shí)代理多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的時(shí)機(jī)尚不成熟，過(guò)早放開(kāi)，可能反而會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)秩序的混亂。

?此外，有業(yè)內(nèi)人士建議，雖然不能“一對(duì)多”，可以先允許開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)適用于獨(dú)立代理人的保險(xiǎn)產(chǎn)品和條款費(fèi)率，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品范圍的獨(dú)立性。

?其實(shí)這一點(diǎn)在獨(dú)立代理人的文件中已提及，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司針對(duì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人單獨(dú)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、條款費(fèi)率等，但是在實(shí)踐中落地，可能尚需時(shí)日。

?在劉璐看來(lái)，當(dāng)前的“資質(zhì)”稀缺性和機(jī)會(huì)窗口稍縱即逝。隨著保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型逐步深入，獨(dú)代賽道可能會(huì)有更多“同行者”加入，獨(dú)立代理人模式或許將是壽險(xiǎn)行業(yè)突破當(dāng)前困境，發(fā)展專(zhuān)注于保險(xiǎn)銷(xiāo)售和客戶服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的發(fā)展方向之一，前景值得期待。

圖片：網(wǎng)絡(luò)

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